写给孩子的59封人生建议信 第52封信 交易之关键
时间：2018/10/9 0:17:25 来源：我爱写信
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爱丽萨、卫斯理：
你俩想做交易，或者对投资银行很感兴趣，这就是所谓的私募股权。做交易甚至也包括生活中的一些事情，比如购买公寓或别墅。这其中有哪些实用、实际甚至是潜规则呢？
下面和你们说一个不同寻常的故事，内容是关于我的一个朋友，他叫乔伊·唐奈，是个每次做交易的时候都让对方找不着北的家伙。乔伊成长于一个多数是蓝领的镇上，那里的生活艰辛，人们努力工作、热爱体育和家庭。乔伊现在身价上亿，就有人开玩笑地和我说过，乔伊拥有这座城市四分之一的交易，从赛马场到餐馆，从酒店到广告代理，从电影院到邓金的炸甜圈连锁店。他也资助哈佛的棒球队，在读本科的时候，他担任过棒球队的队长。在早期他就显示出卓越的领导才能，求学时担任哈佛商学院的学生会主席。他的商业方法不拘一格、非常独特，就像他的经历一样，他坚持将每笔交易都加上个人色彩。
几年前，乔伊和他的妻子四处看房，最终发现了他们心仪的房子：一座荷兰殖民风格的大房子，带有一英亩（约4040平方米）的土地。还有一个游泳池、一个网球场。“我们很想买这个房子，”乔伊告诉我，“但是你不能将内心的想法表现出来。我们和中介看了几次房子，然后出了价。房主还了价，我们再次报价，但是双方的价格仍有2.5万美元的差距。所以我和中介说我想见见房主，直接谈谈。”
“我们一般不这么安排。”中介说。
“好吧，”乔伊说，“那我们不买了。”
乔伊告诉我：“中介那家伙只考虑了45秒就给房主打了电话，安排好了见面，即使他讨厌买家直接和卖家见面，因为在他们看来这样对交易不好。最终我们在那个房子见了面，凯西和我、中介，以及看上去帅气、健康的房主，还有他的妻子和孩子。”
“嗯，”房主说，“好高兴见到两位，这和交易有什么关系吗？”
“您这个房子带着网球场，”乔伊说，“您经常打网球吗？
“经常玩。”房主说。
“这样吧，”乔伊说，“我从来没见您打过。瞧瞧我，身材没型，体重超重。今天我正好穿着系带的鞋，咱俩的价格相差2.5万美元，咱们到您的球场去打几场，三局两胜，如果我输了我就按您的价格付款。”然后，据乔伊说，房主看上去都要尿裤子了。
乔伊继续说：“那家伙眨了眨眼，他不想比，也不想降价。我就走开了。大多数情况下人们都会回来找你，不过这个人没有。没关系，总会有其他合适的房子，但关键是要出其不意，这样对方会记得你，而且总有人只能眨眨眼。”
我的客户比利·博伊德是一个企业家，他成年之后一直是个交易能手。他是一家大型风险投资公司的创建者之一，位于波士顿之外。在其事业初创阶段，他为人所称道的是成功说服一个古老的波士顿家族给一个早期的手机公司投资了6139万美元。这6139万美元最终给这个家族带来了20亿美元的收入。孩子们，下面是比利做交易时的几条关键原则：
第一，惶惶不安的人不会赢，他们总是担心投资的钱打水漂。想一想这个例子：我的父亲从来没有走出大萧条的阴影。在我成长的过程中，他不断地给我灌输必须要攒钱以防万一，绝对不要欠债，如果不能未雨绸缪就等着遭受生活的打击吧。他发现自己难以轻松地享受人生，因为他总是不断地担惊受怕，害怕下一次大萧条的到来。
他总是不停地叮嘱我做好应对万一的准备，以至于我决心等我长大后，要尽情地花钱、旅行和享受人生。如果我失去了一切，我至少享受过人生了，而且可以放心地说：“是的，我活过了，见识过了，想带走就都带走吧。”
回顾这一切，我惊讶于那一代人的态度受大萧条的影响是如此巨大。在那个时期，我的父亲刚刚二十岁出头。人们在二十多岁的时候，如果遇到不顺的事情，还有的是时间从头再来、东山再起，或者力挽狂澜。假如你在二十或者三十多岁的时候遇到挫折，如果你愿意振奋精神，保持积极的人生态度，你依然可以成功，可以扭转局面。如果你想找一个非凡人生的榜样，建议读一读曼彻斯特在其关于温斯顿·丘吉尔著作的引言，这本书名叫《最好的雄狮》。他叙述了丘吉尔在查特维尔的一天生活，就在第二次世界大战前，他同乡的人觉得他完了，是个老笨蛋，再也没什么能耐了。这是在他成为英国首相之前，而且不久后崛起为二十世纪最重要的人物之一。
在每一笔交易中，总有一辆“粉色的卡迪拉克”，你最好尽早搞明白它是什么。
“几年前，我在路易斯安那打算购买一个广播电台，”比利告诉我，“卖主有点紧张。”
“怎么回事？”比利问他。
“这个，”他坦白地说，“我老婆老是烦我。”他当时很羞怯我感觉交易可能要告吹了。
“和我说说吧。”
“嗯，”电台的所有者说，“我每年都给她买一辆新的粉色卡迪拉克……”
比利二话没说，立即在购买协议里写了一条他妻子每年都会得到一辆新的粉色卡迪拉克。
第二，在风险交易中，你应该看人而不是产品。看产品的投资客往往都输得比较惨。在风险交易中，人最关键。在LBO（杠杆收购的意思——查查字典，孩子们）交易中，关键是引入恰当的人伟大的投资者往往都深谙人性，而非其他。
第三，有所隐藏的人很可能成为最好的投资者。没有安全感的人非常清楚自己的形象，他们很善于识人。你肯定会理解，如果你心里试图隐藏什么，你很可能在别人身上看出对方也有所隐藏。
多年前，我在一家女性个人护理产品公司拥有很大份额的股票。在我深入研究了这只股票之后，我和时任的总裁一起参加了一次小型会议。在会议期间，这个总裁看起来很不安，我对他的印象是，如果问他，他不会详细说明他们的个人产品到底是干什么用的。我猜他不是会把公司卖掉，就是会拖垮公司。谢天谢地，他选择了前者。但我总觉得他卖得太便宜了，估计是想尽快脱手，以免总是羞于告诉别人他以什么谋生。如果这意味着我没有安全感，那么我在他身上也发现了很大的不安全感，果然如此。
第四，在评估公司的时候，认识一下前台。我有时会问前台：“这家公司是做什么的？”你会惊讶于很多情况下，公司的前台竟然对此一无所知。如果前台确实知道，而且清楚地告诉我，那么我知道这家公司的沟通做得很好。有时仅仅接触一下基层的人，就能让你感到这家公司是否值得投资。
爷爷决定试验一下比利这条经验的有效性。第一次的时候，我在等候见一个代理人，他隶属于好莱坞/纽约最大而且最著名的一家人才机构。“这家公司是做什么的？”我问年轻的前台。
她看了看我，觉得我是个傻瓜一样。
“啊？”她说，“你想看什么？我快下班了。”
我再也没有和这家机构有过签约。
我信任小公司，董事会的最优规模为五人。我只会从公司挑选一个管理者；两个财务人员，其职责是不断地为公司融资；一个具有丰富经验的行业专家；还有一个可以随时替换的后勤，为其他人提供舒适的环境。
你俩都应该吸取这封信中的经验，学会以非传统的方式思考问题。记住，你俩都有可能和人们一起从事各种奇怪的经济工作。正常情况下，如果你们从心里假装自己成长于一个带壁炉的三层别墅中，那会给你们带来意想不到的收获。
爱你们的爷爷，喜欢独辟蹊径
Scared money never wins.
惶惶不安的人永远赢不了。
* Scared money never wins; it’s always afraid it’s going to be taken away.
* In every deal, there’s a pink Cadillac, and you’d better find out early on what it is.
* People with something to hide also make the best investors.
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