外交官爸爸写给儿子的100封信 第29封 如何使自己具有说服力

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无论是在私人聚会时想抓住人，或在公开场合欲说服听众，最重要的，除了内容之外，就是说话者的态度、表情、姿势、品格、发声的方式、错误的有无、强调何种重点。以及抑扬顿挫等细节。

今天，我想谈谈我向上议院提出，将儒略历改为格里高里历之法案的事。我想这件事必定能为你做相关事情时提供参考。儒略历，是一种比太阳历多十一天的不正确历法，这是众所周知的事实。教皇格里高里斯十三世将儒略历加以修改，于是格里高里历立刻为欧洲天主教势力所接受，除了俄国、瑞典与英国之外，欧洲诸国均成了新教徒势力范围内的国家。我认为，在欧洲的主要势力已经纷纷采用格里高里历之际，我国依然采用错误很多的儒略历，是相当不明智之举。除了我以外，还有许多经常出国的政治家及贸易商，对儒略历也感到不便或不适应。所以，我觉得英国的历法应该修改，并且应下定决心，付诸行动。

下面向你介绍我为重新改写一国历史所作的陈辞。

首先，我得到几位足以代表国家一流水准的优秀法律学者，与天文学家协助，拟定法案，接下来便是我从事这一苦差事的全过程。法案中，当然写满了必要的法律术语和天文学上的计算方式。而提出这个法案的，居然是对于这两门学科均属外行的我。为了促使法案成立，我除了必须让议会的同仁知道我对于法律及天文学多少有点了解之外，还得让那些和我一样对于此事不太了解的议员们，也对此事有点概略的认识。

对我而言，不论是对天文学加以说明，或是学会并使用吉鲁特语或斯拉夫语，都不太费力；可是，对那些议员们来说，他们对于艰涩的天文学术语必然不会有多大的兴趣。于是，我断然决定放弃罗列专门用语来说明内容的方法，改用抓住议员们的心，让他们倾心的方法。我把从埃及历到格里高里历的经纬，加上偶尔穿插其间的奇闻逸事，作了有趣的描述。我利用措词、文体、说话技巧与手势，吸引了议员们的注意力。这一招果然奏效。接下来再引入主题，这种方法果然取得了很大成功。

在作了那些故事性的描述之后，议员们似乎已经了解了。尽管我并未作任何科学上的说明，也不打算那么做，然而，经过我的说辞，那几位议员对此事已经完全明白了。

在我的说明之后，是促使该法案通过的幕后功臣，也是在草拟法案时出力最多者——欧洲排名第一的数学家马格列斯菲尔特先生所作的专题演讲。然而，他的说话方式似乎并未赢得好感，反而是尽说些与科学没有多大关系的我，赢得了一致的赞赏。这个社会就是如此。

也许你还记得，向你搭讪的人，如果用难听的声音、奇怪的抑扬顿挫，而且遣词用句毫无章法、说话的顺序也错误百出……，别说是要你倾听他谈话的内容，就连注意那个人的念头，也会就此打消吧。至少，我会那么做。相反，对于那些说话方式令人产生好感的人，不仅他谈话的内容听起来一定津津有味，甚至也会使人对他的人格着迷。

为了使你的说辞更为有力，有充实的内容自不待言，但细节的部分同样不可忽视。如果你认为对于想要传达的内容不需添加任何修饰，只要说得条理分明就够了，并打算以此进入政界，那你就大错特错了。

在众人面前发表谈话时，除了谈话的内容之外，是否能言善辩，也是决定人们对你的评价的重要因素。无论是在私人聚会时想抓住人心，或在公开场合欲说服听众，最重要的，除了内容之外，就是说话者的态度、表情、姿势、品格、发声的方式、错误的有无、强调何种重点，以及抑扬顿挫等细节。

在我的心目中，皮特先生与斯特曼的伯父，也就是目前的司法部长密勒先生，是我国最顶尖的演说家。除了这二位以外，再也没有人可以使英国的议会安静下来，使过于激烈的争论平息了。他们两位的演说，具有一股足以使骚动中的议员保持沉默，专心一意地侧耳倾听的力量。你不妨在他们任何一位演讲当中去看看。整个会场安静得连一根针落地的声音都听得见。为什么他们两位的演说具有这么大的力量呢?是内容特别精彩吗?还是理论的基础很扎实呢?

我也是他们的演说迷之一，经常在听完演讲回家后，仔细分析个中原因。他们究竟说过些什么话呢?当我逐字逐句地回想后，却意外发现他们的谈话几乎毫无内容，主旨也多半缺乏说服力。换句话说，他们只不过是借着外表的虚饰来吸引听众。

条理分明，却不加任何修饰的说话方式，在二、三个知识分子聚集的私人聚会中，也许具有说服力及魅力。不过，在以多数人为对象的公开场合，却不适用。

这个世界就是如此。我们宁可选择轻松地听讲，却不愿从演说中获得知识。聆听教诲，本来就不是一件赏心悦目的事。因为，那就好像被人当面指责为无知一般。要演说的内容能够顺利地进入听众的耳朵，受人们的赞赏，首先就必须投听众所好。

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